天使投資人分哪些？如何選擇？

本文作者林之晨，現為台灣 AppWorks 之初創投創辦人暨合夥人，原文刊於作者網誌「Mr Jamie」

Jamie，有個天使投資人要投我們 10 萬美金，佔 20%，我該給他投資嗎？

在我的 AppWorks Office Hour 中，這個問題大概是 FAQ 列表中的前十名。

這個看似簡單的問題，其實非常難回答。

首先，一個新創團隊要不要在這個時間點拿錢，得看他們未來 6-18 個月發展的實際需要。要不要拿某位天使的錢，又得看這位天使與團隊間的契合，以及投資後身為股東他能提供的價值。最後，在這個時間點應該稀釋多少股權、用什麼樣的估值去拿錢，還牽扯到了團隊的擁有權 (以及更重要的「擁有感」)，和對未來增資選項造成的影響。

雖然這個問題很難回答，但我想我們可以探討一下，關於天使投資人，創業者們應該要知道的核心觀念。

定義？

一位天使投資人，絕大多數有以下共同點：

• 使用自己銀行戶頭裡的錢 (註一)
• 早期就投資 (註二)
• Pre-PMF 就投資 (註三)
• 每筆投資金額在美金 1 萬到 50 萬之間 (新台幣 30-1,500 萬)
• 每筆投資在自己總資產規模的 3% 以下
• 佔小股、佔小股、佔小股
• 基於對團隊、產品或產業的熱忱
• 後續不等比增資 (註四)

在這些共同點之上，早期新創團隊的天使投資人，會分為許多種。以下根據這些年來的經驗，分析較常見的天使投資人類別，以及他們各自的特色與優缺點。

自己

自己永遠是新創團隊最早的天使，無論你放入的是心力、機會成本，還是銀行存款，都是一種天使投資。自己當然一定要支持自己，對自己在做的事情 100% 的投入、100% 的相信，也是說服更多人支持的最重要信號。

另一半

不管你有沒有意識到，男朋友、女朋友、配偶，也是創業者重要的天使。另一半往往提供關鍵的生活與心靈支柱，讓創業者能無後顧之憂的向前衝刺。某些時候，配偶也會是早期團隊重要的出資者。這裡要注意的是量力而為，創業總體上畢竟是個失敗率極高的活動，尤其是有小孩的家庭，或許不該把所有資產都放在同個籃子裡。

父母

父母最有熱忱支持自己的小孩，看他們成功。他們看著你長大，對於你的能力、學習歷程、進步速度也有最多的觀察。因此，如果父母有些存款，通常是創業者重要的早期資金來源。當父母投資孩子創業，其實跟投資他們上學有點類似。國外甚至有一種說法，與其花 10 萬美金讓孩子去念 MBA，不如把這筆錢讓他們去嘗試創業，無論有沒有成功，得到的收穫都更多。父母作為天使的缺點，是他們與小孩之間剪不斷理還亂的情感糾結，加上創業者通常本性叛逆，這常常狀況尤其嚴重。因此當父母成為你公司的投資人，有時會讓股東關係變得複雜，是需要好好處理的。

親戚

目前為止的投資人，大體上都是純粹的天使，也就是即使最後賠光，也不會真的跟你計較的股東。但這裡以下的投資人，天使的成份低了許多，也因此選擇上需要的心思就高上許多。

親戚與你之間有切不斷的血緣、姻緣關係，因此是父母以外，比較容易有基礎信任、互相了解的族群。親戚的缺點是他們往往不太熟悉你在做的事業 (熟悉者請參考業界先進)，因此對於後續能夠有的幫助有限。另外，因為創業失利而影響到親戚關係，是最需要小心處理的。

前老闆、前同事

這些人曾經跟你共事過，對於你的工作能力會有較好的觀察。另一方面，如果你創業的題目離原公司的行業沒有太遠，他們也比較有能力理性的判斷成功機率。由於他們還在業界，投資後能夠提供的幫忙往往不少，更可以給後續接手的投資人相當的指標意義。

反過來說，你對於前老闆、前同事有多少資金可以支配，會不會因為這個投資造成未來的財務壓力，股東關係如何維繫，也比較有掌握。甚至有人會用天使投資，來綁定前同事中優秀的人才，好在未來自然的吸引他全職加入。實務經驗上，這些人往往是非常好的天使，如果真的要說缺點的話，那就是萬一你公司長大了跟老公司成為對手，那他們會尷尬的夾在中間。如果萬一創業失敗要回到原產業上班的話，那麼過程中也要用心經營他們對你每個決策的認同。

同學

同學似乎跟前同事是類似的天使，但實務上其實與親戚比較接近，尤其是畢業後沒在相關產業的話。他們雖然跟你有友情基礎，但事實是沒有一起工作過，因此對於你的專業能力不一定有好的概念。與親戚相比，拿同學的錢壓力通常小一些，但如果大家的朋友圈重疊性非常高，那麼在過程中謹慎處理股東關係，不要因為想法不同，而造成任何人的信譽毀損，還是非常的重要。

業界先進

已經在你的行業創業成功，賺得第一大桶金的前輩，往往是最好的天使。他們了解創業的辛苦、成功的概率，投資後常常可以在策略、商務發展、管理領導、心態等方面提供很多很多幫助，也會是後續投資人相當重要的指標。缺點是這些人的錢非常難拿，因為他們很懂創業、很懂行業，因此會非常的挑剔。另一方面，因為剛剛成功 IPO、被併購而致富的天使，往往很有幫助後進的熱忱，但卻缺乏投資經驗，因此在實際成案上，有時也會讓創業者繞遠路，或是做出讓後續創投傻眼的結構與條件。因此多了解他的投資經驗，也非常重要。

創投基金經理人

無論是在國外或是國內，創投基金的經理人，有時候也會用自己口袋的錢，做些天使投資。這種天使能為你注入專業的資本市場知識，設計充分考慮後續增資的投資架構。但你需要先問清楚，他們與自身基金之間的責任關係。有些創投基金喜歡經理人拿自己的資金去擔風險，幫基金找案子。有些基金則認為這樣的行為有代理人風險，不會再予以跟投支持。

一頭熱的阿伯

最後，這是最有趣的一種天使，他與創業者沒有很熟，甚至是認識不久，但因為一看就順眼，或是認定某個行業很有潛力卻不得其門而入，一頭熱的想要投資你。這種投資人通常會讓創業者非常心動，因為他真的很喜歡你，沒有很在意估值，幾乎什麼都不問，馬上就要把錢打進來，似乎是最完美的天使。但實務經驗是，這種天使其實最要小心。原因是他基於非常不理性的理由要投資你，未來如果狀況不如他預期，轉身成為惡魔也會非常的不理性。另外由於他太一頭熱，往往會過分想參與團隊的決策，胡亂幫你介紹合作夥伴，甚至把你拉去完全不是你想要的方向。我們看過太多拿這樣天使的錢，最後造成極大股東管理負擔的案例，創業者真的不可不慎。

做出聰明的選擇

解釋完了天使的種類與優缺，最後提供大家一個 DD 清單，在募集天使資金時，你可以先利用它來協助釐清需求與選項，更聰明的抉擇。(註五)

• 我為什麼要募資？(缺錢？加速開發進度？取得用戶？)
• 我需要多少錢？(通常是未來 12-18 個月，或是達到下個里程碑的需求)
• 募到這筆錢，我能接受的最高稀釋比例？
• 除了錢之外，我的產品/商業模式要更上層樓，需要什麼關鍵資源？
• 我自己能投入的資金？
• 有哪些天使可能會投資我？
• 每位天使的總資產規模？(乘上 3% 得到他們的可能的投資上限)
• 基於對他們背景的充分了解，哪些天使能夠提供我亟需的關鍵資源？
• 哪些天使的投資對其他投資人有指標意義？
• 表達投資願意的天使，都充分了解早期投資的風險嗎？
• 我尊敬他們，希望他們經常指導我嗎？
• 他們已經投資的創業者，與他們的合作經驗如何？
• 我能夠謹慎的管理，將創業失敗對關係的傷害降到最低，甚至下次創業時，讓他們願意再次投資我嗎？
• 我真的非拿這筆錢不可嗎？
• 我真的、真的非拿這筆錢不可嗎？

如果這些問題都有很好的答案，那麼恭喜你，你應該找到了一群很棒的天使，很有機會能夠幫助你飛得更高、更遠。如果沒有的話，我會建議你，再把事情釐得更清楚，再拿投資人的錢。畢竟拿錢只是關係的更進一步，未來能夠真的幫股東創造好的回報，才是圓滿的結局。可能性沒有大幅高於平均的話，那還是不要輕易用掉珍貴的關係才是。

註一：有些天使會把錢集中起來成為一檔基金，這時候他們的決策、投資後管理過程會比較像早期創投基金，比較不像個人天使，因此不在這裡討論

註二：通常在第一、二輪，也就是種子輪、A 輪投入

註三：PMF = Product-Market Fit

註四：所謂 Pro Rata，也就是繼續跟投以維持持股比例

註五：DD = Due Diligence 盡職調查，創投投資前要做的工作

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