創業 CEO －－成長極度重要，但別盲目

 本文作者林之晨，現為台灣 AppWorks 之初創投創辦人暨合夥人，原文刊於作者網誌「Mr Jamie」

在「創業 CEO」系列，我們討論創業者如何教會自己，成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往都是由這樣的人在領導。

Startup = growth, smart growth

到此為止，你應該已經意識到成長的重要。

一家快速成長企業，即使規模仍小，還是能夠贏得許多優質的合作夥伴、人才與創投，因為大家都想搭上一台升空的火箭。

但成長的目的不是成長，未來的某一天，下載數終究要轉換為活躍用戶、流量終究要變成營業額，而現金流入終究要打敗流出，你的企業才能真正靠自己的力量在天空飛翔。

因此成長必須是聰明的，而不是盲目的。

關於成長，這些年觀察許多 1 到 100 企業下來，有以下心得可以跟大家分享。

小心廣告惡魔

Facebook、Google 等自助式廣告的好處是它們立竿見影，預算一丟進去，馬上就可以看到下載、營收開始上升。但就像解除症狀立刻有效的西藥一樣，太過著迷於這些廣告，會讓組織變得治標不治本，盲目追求漏斗上方的成長，而不是漏斗下方的堆疊。

一個好的自我檢查方法，是把廣告全部停下來一、兩周。等到數字全落底後，如果基本盤沒有比這波投放開始前高，或是高的幅度遠遠低於投入應該產生的價值，那麼就該好好檢討產品本身的問題。

別落入蝗蟲陷阱

有了流量、會員，接著就是要把它們轉化為訂單、營收。其中一個立刻見效的方法，就是直接收買他們。常見手法有購物金、買千送百、限時折扣等等。這些促銷方案偶一為之，可以讓優質、忠誠的會員感受到你的誠意，但若是經常使用，不僅會造成用戶群體的彈性疲乏，更可能導致劣幣驅逐良幣的惡性循環，讓最終留下的，只剩下不打折不買單的蝗蟲型客戶。那即使得到一時的營收成長，也無法換回長期的穩固基礎。

團隊成長過快也是常見禍根

為什麼公司會陷入盲目成長，除了短線、求快的思維之外，另一個常見的禍根，就是團隊過快成長。因為募得資金，所以趕快搶人才。因為人變多，所以需要專案讓大家執行。因為需要專案，最後開始做一些邊際效益遠低於零的事情。

事實上，成長有物理的極限。在每一個時刻，一個新創企業，只有少數幾件事情可以換得健康又快速的成長。因此，在人才策略上，必須維持中道，頂多稍偏積極。超越物理極限的擴張團隊，加上經驗不夠的管理，不僅沒辦法換回未來的價值，更往往是重傷成長中新創企業的最重要錯誤。

年成長率 + 營業利益率 = 40%

但什麼樣的成長是健康、符合物理極限的？Union Square Ventures 合夥人 Fred Wilson 近期在他的網誌中提出了一個 Rule of Thumb (經驗法則)。

他認為，年成長率加上營業利益率，應該維持在 40% 左右。換言之，如果營業額以 YoY = 100% 成長，則今年的營業利益率可以落在 -60% (虧損 60%)。但若營業額 YoY 只有 +50%，那營業虧損率就要下降到 -10%。如果營業額不成長，那麼營業利益率就必須達到 40%。

這個法則的背後，或許沒有經過縝密的大規模調研，但以 Fred 看過數百家快速成長企業的經驗，絕對有其參考性。回顧我擔任董事企業的成長經驗，我也得說這個經驗法相當有精妙性，尤其是對於營業額超過 3、5 億台幣，進入中段成長期的企業來說。

以上，就是關於聰明成長的一些分享，希望對你有些幫助。

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