善用二八法則 中小企致勝關鍵 (黃岳永)
原文刊於信報財經新聞「StartupBeat創科鬥室」
759阿信屋以港人至愛的日式零食作招徠，並採取高流量、低售價的薄利多銷策略，成功搶灘本地零食市場。（中通社資料圖片）
念過管理的人，應該都聽過庫存管理的80/20黃金定律（又名二八法則），意指20%的SKU（Stocking Keeping Unit）便佔全部銷售額的八成；餘下80%的SKU，雖然僅佔銷售額的兩成，卻是主要利潤來源。於是如何把這80和20管好，便是企業成敗關鍵。
在今次疫情中，可以清楚看到，佔銷售八成的SKU產品多屬生活必需品，而且來來去去還是那幾個品牌。大型超市索性推出「組合套裝」，例如「米＋即食麵＋廁紙」，廣受消費者歡迎，短時間內便搶購一空。足證只要性價比合乎預期，再加上方便及「唔使諗」，消費者便會馬上掏錢購買。
既然20%的SKU佔了銷售額八成，餘下兩成的銷售是否便無所謂？當然不是，這20%才是企業八成利潤的來源，亦是消費者購物的樂趣所在，為此廠商一直致力研究與開發新產品。對商戶來說，如何規劃這80%高毛利率的SKU、讓消費者可以「開心消費」的產品和銷售策略，才是中小企的最大挑戰與破局出路。
成功打破香港兩大超市百佳及惠康壟斷的759阿信屋，正是一個好例子。主打平價貨品和零食的阿信屋於2010年開業，迅即惹來市場關注，該店以港人至愛的日式零食作招徠，並採取高流量、低售價的薄利多銷策略，成功搶灘本地零食市場。
只要性價比合乎預期，再加上方便及「唔使諗」，消費者便會馬上掏錢購買。（路透資料圖片）
港人愛到日本旅行，手信中總不乏當地零食，不少更是「季節限定」產品，因為香港無得賣，顯得尤其珍貴。阿信屋看準這個被大集團忽略的領域，通過引入日本特色零食和飲品，成功上演一幕「大衞戰勝歌利亞」的戲碼，在超市雙雄百佳與惠康的夾縫中殺出另一條路。
阿信屋的市場定位十分清晰：主打本地超市中找不到的零食及日本食品；為減低租金支出，從不爭奪最新和最貴的商舖；沒有像傳統超市般收取上架費等雜費，除了大型供應商外，也廣納小型供應商，既有助增加產品種類，又可快速吸納時下流行商品，滿足香港消費者對新產品的需求；再加上零食的毛利率較一般食品為高，有助提高利潤水平。現時我們在商場中見到各種零食商店林立，其實均受惠於已故759阿信屋創辦人林偉駿當年的決定。
須知道這80%的SKU邊際利潤更高之餘，往往亦會在倉庫中存放更長時間，佔用倉儲空間並影響資金流動性。對初創企業而言，深入分析客戶行為，除可細分市場，為客戶提供更好的服務外，也有助開發顛覆傳統的商業模式，分分鐘可以擊敗現今市場中的「巨無霸」。
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