錢方和Square的故事

本文作者李英豪為北上創業的香港IT人，其創辦的錢方為內地領先移動支付商，原文刊於微信

Square上市了，是時候來講講我們之間的故事。

從香港到北京創業我看到了什麼

2009年6月，我從香港來到了北京，開展了一個北漂的生涯。那個時候北京還沒有霧霾，京東還叫360Buy，房價還不貴，大家手上拿的還是諾基亞。

我在IBM幹著，同時不斷參加一些互聯網會。當時最出名是一年一度的互聯網大會，周鴻禕那個時候在臺上講免費，那個時候我就是一個屌絲，在台下想，原來這個就是互聯網。在這個會議上也認識了我的一個貴人，經緯的Harry，我的創業導師，也是我後來的投資人。

在一個會上聽到紅杉聯合創始人張帆講的一句話就決定出來創業了：如果互聯網是一個10年的產業，移動互聯網是一個50年的產業。再加上我眼看香港從2007年人手一台諾基亞到2008年人生一台iPhone但大陸還是諾基亞，這種回到未來的感覺讓我想到如果中國也是這樣發展會是多大的市場。

想到就幹，和IBM合約還剩2個月，我就直接離職。第一家公司是移動方案顧問公司，說白了就是APP外包開發，香港接單，北京開發，但是感覺沒有前景，所以希望做個產品。但自己沒有團隊沒有技術，怎麼做好呢，2010年有2個最火的美國項目，一個叫Groupon，一個叫Foursquare，團購我不懂，Foursquare簽到好像很有道理，對商戶行銷幫助很大，有意思的是，這2個方向都是幫助商戶行銷的，所以當時把手就是說自己模式是Groupon＋Foursquare，他們有個產品叫把手四方。我在網上找了一下，當時有個產品叫多樂趣，說自己是中國第一個Foursquare，就去瞭解了一下，原來團隊都是互聯網技術人，連智慧手機都沒有用過，我就說我來加入吧，我那個時候已經用了iPhone近2年，還開發了一些APP，當時我連什麼叫產品經理都不知道，就加入了，這是2010年3月的事情，正正是王興成立美團的時間。做了2個月，APP出來了，網頁也改版了，不到一個月我們拿到了10000用戶，在當時的移動互聯網還是可以的，但是出現一個問題，我們團隊自己也不太明白簽到有什麼用，我們也不覺得好玩，再加上團隊內部問題，我決定退出。

天使給我帶來了Square

退出了做什麼好？當時有一家做Foursquare做的非常不錯的公司叫街旁，他們CEO知道我不幹了，問我對另外一個項目感不感興趣，是他們投資人的想法，這個項目就是Square，後來說笑，我們做Foursquare不成，就去了2個2做了Square，這樣就有了錢方。

這個天使經常全球跑，對美國事情很瞭解，所以Square一出來他就知道了，包括Square早期尋找中國代工他也有幫忙。他當時在思考一個問題，就是Square在中國能不能做？所以他拉上了我和我的合夥人，我們一個是移動互聯網創業背景，一個是金融信用卡行業背景，就開始了，從2010年6月到11年3月，我們走訪了中國銀行、肯德基、銀聯和各種行業後，得出來一個結論，Square這個事情如果在中國做只能像美國做小商戶，大商戶根本沒有辦法進去。

2011年3月，錢方正式成立，一開始我們1個100平辦公室，幾個人，有產品有技術的，就開始幹了。我們想了一下產品，發現這個手機POS可以做2件事，第一像Square一樣做一台商戶用刷卡POS機，第二是給個人用做像拉卡拉的便民支付終端。做了一輪調研和思考，我們決定只能做Square，原因有幾個，我們拿到了便民支付資料，發現裡面很難賺錢，每一筆信用卡還款就收2塊錢，另外這是一個手機POS，我們覺得未來人手一台手機後用網銀、支付寶等APP就可以完成便民支付了，為什麼需要刷卡器呢？如果是年紀大的不懂APP，那手機刷卡器就更難用了。我們看法果然是對的，後來所有給個人用的手刷POS都失敗了。

商戶真實需求是什麼？

再講回商戶場景，其實整個大環境美國和中國是完全不一樣的，美國是重度信用卡使用國家，連買可樂都喜歡刷卡，但是一般小微商戶因為太貴所以不辦POS機。那在美國辦一台POS機是多少成本呢？第一你需要購買一台POS機，大約100美金吧，另外你需要付簽約費用幾十美金，每個月還得付月費幾十美金，最後是每筆交易百分之3多的手續費，這個成本對一般小生意可是一個高啊。反之Square是怎麼樣，好傢伙，硬體免費，只要註冊就送，不收簽約費用，不收月費，每筆刷卡就收百分之2.75手續費，一下子顛覆了POS的市場。為什麼能做到這樣？Square把POS成本結構重構了，這個市場成本在於商戶拓展、POS硬體、安裝、交易成本、清算和商戶維護。

Square如何降低成本？

利用互聯網方式獲取商戶，Jack Dorsey的明星創業經歷就很好引發PR了。

POS硬體費用幾乎0，原本一台POS機需要過各種認證、加密晶片、印表機、處理器、通訊模組等，基本從100-200美金的成本，Square通過刷卡頭加上手機加上電郵小票，一下子辦硬體成本降到不到1美金，最貴的應該是5美金左右的快遞成本。
安裝費用沒有了，直接快遞，用戶自己安裝使用。

運營費用，利用風控大資料和APP管理，降低運營費用和欺詐風險，降低手續費。

在中國當時又是什麼一個情況呢？當時中國大約有6000萬小微商戶，百分之99沒有POS機，原因有幾個：

• 金融機構不願意提供，因為POS在中國是免費提供的，靠手續費賺錢，小商戶交易額過低，和中國手續費很低（當時是0.78％）手續費根本不能蓋過成本，所以刷卡交易不到30萬的商戶基本拿不到POS機。
• 大部分小商戶不是沒有營業執照就是不全，POS機當時要求5證1表，基本小商戶沒有可能符合。
• 小商戶感覺現金更好，刷卡需要手續費，又不多顧客需要。

但是為什麼我們還是做起來了？主要是因為我們趕上了2個大升級，一個是移動互聯網，讓我們和Square一樣通過刷卡硬體＋APP降低硬體和運營成本，另外一個是消費群體的升級，從以往到60、70後非刷卡人群升級到了80後習慣刷卡的一代，最重要是店主也年輕化，瞭解刷卡對業務的好處，結果證明，通過安裝錢方QPOS，平均多了20％生意。我們除了解決產品問題，我們最重要是解決了入網問題，小商戶證照不全不能入網，我們就把這個門檻打掉，我們所有商戶都能用，這樣才是互聯網時代的POS機。

關於推廣

Square在美國基本通過互聯網方式推廣，Jack Dorsey作為明星創始人不斷PR，在谷歌等地方大打廣告，通過品牌口碑用戶自己下載安裝APP。在中國，我們走了一條接地氣的方法，全國招代理地推，高峰期我們全國有近千代理商，7000業務員進行推廣，這也是我們用了不到2年時間覆蓋了國內400多個城市。

關於融資

融資方面我們得感謝Square，Square在10年拿到了美國紅杉資本的B輪，紅杉中國也在尋找Square模式的團隊，在11年8月和我們接觸，希望投我們天使，但一來我們自己有天使資金，二來我們都是第一次創業，不瞭解拿到紅杉錢的好處，就沒有要了。後來在12年5月上線後還不到100商戶的時候拿了紅杉的A輪，後來才知道，紅杉把國內同類型團隊都看過了，認為我們無論團隊、理念是最有可能做成的。不得不說，紅杉還是很敢投的，因為當時VC基本不敢投支付相關領域，因為這個領域沒有退出案例，只有紅杉投進來了。Square融資可以說是挺順利的，成立不到2年拿到了1.4億美金，上市前一共獲得6億美金融資，我們在2014年中拿到了經緯的B輪，加入經緯後幫助非常大，是一個大家庭的感覺。特別得感謝Harry，從一開始鼓勵我創業，到後來身體力行對我們進行投資，到現在我還差不多每週和他商量公司事情，B輪投資後我們經歷了行業動盪，經緯和Harry可是堅定的支持我們。可以告訴大家的事，我們花錢的效率比Square好多了。看到Square上市，對我們說也是一個不錯的消息，因為我們也在積極考慮國內上市。

關於支付+的故事

我們從一開始對紅杉和團隊講的就是一個支付+的故事，支付只是一個商戶和消費者切入點，後面需要更多的服務和產品來承載更偉大的夢想，很明顯Square也是一樣的心思，而且這條路不好走，我們雙方都在不斷試錯的路上

關鍵產品：支付硬體

Square以一個插在手機音訊口的小讀卡器起家的，優點是全球創新、設計漂亮、成本很低，缺點是第一版本沒有任何加密，給當時Verifone批評為不安全產品。這款產品不斷反覆運算，後來推出了加密版本、EMV晶片卡和NFC版本，也從免費提供改為銷售了。

錢方第一天就面向國內需求進行研發，首要要求就是加密的密碼鍵盤，我們技術是不錯的，做出了全球第一款帶有密碼鍵盤的產品到後來的藍牙版本也是全球首發，但我們的設計工藝不夠好，但對於國內小商戶來說漂亮真心不是他們關注點。

發展到今天，讀卡硬體還是Square很關鍵的產品，他們剛剛推出了面向Apple Pay的NFC讀卡器，但對於錢方來說，由於二維碼支付在國內發展速度飛快，實際上我們重心已經在真正的移動支付，刷卡硬體不再是我們的重點，我們現在最簡單的方案是商戶一張二維碼貼就可以完成支付了，對消費者也是非常方便快捷。

支付產品延伸：收銀台

收款中一個很重要的場景在於收銀台，在美國不管商戶大小基本都有一台收銀機，其中一個原因是美國對商戶報稅有很硬的要求，而且推出不久Square就發現不少咖啡店（美國非常多）用他們產品，而且用的是iPad版本，所以就開始推出一體化的Square Stand 和Register收銀系統，這個可以說非常成功的產品，餐飲占了Square15%用戶，零售方面我也看到不少美國商場小店直接使用Square作為收銀機系統。在中國，市場再一次不一樣，這裡小店賬務系統還是非常基本，不少用的是手工記帳，而且是老闆夫妻個人店，以我們最多的服裝店為例子，大部分完全沒有收銀機系統。但對於餐飲相關，由於有點餐需求，大部分都有收銀系統，但國內收銀系統功能非常多而且複雜，我們認為這塊不是我們強項，所以自己不做，但我們也有所佈局，投資了這塊做的不錯的Pospal銀豹系統。但總的來說，錢方還是更專注支付收款部分。

營商增值服務：客戶分析、個人轉帳、員工工資支付

Square面向商戶推出了客戶分析功能，類似我們看到的網頁或應用用戶分析，對於教育程度相對較高的美國店長來說可能需求比較大，但國內這塊線上下分析對小店暫時起不了大作用，所以錢方也沒有這方面的產品。另外一個關鍵點我們覺得，單一家店的資料不足夠為商戶提供建議，錢方準備做的是基於商圈、城市、行業等多種相關維度為商戶進行分析，這樣才能有效提升生意。

其他服務如面向個人轉帳的Square Cash，幫助老闆管理員工工資的Payroll，都可以說是不太成功的產品，畢竟每個領域差異化很大，很難對這麼多行業完全做好，我們考慮的是專注，這些產品全部沒有。

商戶O2O行銷：Square向左，錢方向右

Square推出了自己的網上商城Square Marketplace，基本就是一個淘寶吧，但是沒有進行推廣，可以說就是一個死城。我們認可小商戶也需要電子商務，所以在14年推出了喵喵微店產品，目的是讓商戶通過微信、微博等社交網路進行交易，本意是提供給我們線下店用戶，但推出後大量沒有店的用戶使用，不到一年就超過百萬店主，但微店模式讓我們看明白生意本質，沒有實體店的網上創業者死亡率特別高，讓我們清晰看明白線下實體店經濟的可愛之處。

預約是Square提供給給餐飲和服務行業的工具，美國很多個人技師就是一個人開業，這樣工具可以算比較方便，但同樣還是一個工具性產品，並不能為Square帶來質的變化。這塊我們也不做。

由於有不少咖啡餐飲店，也看到O2O的火爆，Square收購了外賣訂餐公司Caviar，這塊暫時支援了1000家餐館，對比百萬級用戶可以說是剛起步的業務。

對於O2O，經歷了喵喵微店和4年多的模式探索，我們對商戶閉環算是有比較深刻的認識，可以說比Square想的更多更透，如果希望有效幫助商戶帶單，前提是：

• 擁有和消費者溝通的有效管道
• 商戶類型需要比較清晰和專注
• 消費者可以通過平臺完成交易閉環

過去的錢方沒有分行業、沒有分地域的商戶，這樣導致我們有超過400個城市，200多個行業，但由於太分散，加上銀聯和手機短信不是互聯網媒體，我們基本沒有能力有效閉環，直到微信支付出現給我們帶來了一個奇點。我們在2015年6月和微信支付、分眾推出了面向寫字樓上班族的本地支付+O2O智慧商圈“好近”，就是通過微信支付關注公眾號能力把寫字樓商圈上班精准人群圈住，再通過一系列本機服務讓500米範圍內商戶和消費者形成包括買單、特賣和外賣等閉環，我們推出後一個商圈單量在3000以上，平均給商戶帶來40%生意增長，在上線不到3個月好近消費者就突破100萬了，這個可以說是和Square走了完全不一樣的路子。

商戶供應鏈金融

Square Capital 是上市講最大的故事之一，通過交易資料進行無抵押貸款授信，已經對外貸出了2.25億美金。由於錢方擁有一樣的交易資料，我們也在供應鏈金融上進行探索，已經7月開始試點推出了短期貸款業務，到現在已經貸出了過億貸款。對於互聯網金融方面，後續機會肯定非常多。

對移動支付普及的貢獻

Square作為世界移動支付最著名的創業公司，就像英國一樣，對推動移動支付可以說有歷史性的影響，而錢方更像美國，在英國基礎上不斷創新和探索，從現在情況來看，中國在移動支付路上最少領先美國3年，我們由於看准了二維碼支付的產業升級機遇，我們比同行業更早有所投入，現在已經是微信支付國內最大商戶合作夥伴，從現在趨勢看來，未來一年我們移動支付業務還有10倍以上的增長。

關於公司文化

Jack Dorsey顯然很喜歡蘋果和約伯斯，從產品設計到辦公室環境都是簡潔漂亮，但是企業文化也是一樣的不友好，Square團隊很高傲，記得我12年去美國時候約了他們團隊商量合作可能，見面感覺可是一個被盤問的感覺，他們問很多問題，但沒有感覺有合作的意願，連辦公室也不願意開放參觀，最後當然沒有談成合作，不過最近我們國際化的佈局重新開始了和Square合作的對話。相反，錢方是一家非常開放的公司，我們很願意和各方合作，我們也推出了自己的支付開放平臺，公司文化有三條：一、以使用者為中心打造產品；二、敢想敢做；三、只有變化才是永遠不變的。

關於國際化

大家可以看到，美國大互聯網公司發展路徑都是先美國本土再做全球化拓展，Square也不例外，業務很早就開始往外探索，推出了加拿大和日本站，可是加拿大市場實在太少，可以視為美國一個省，日本業務可以說沒有多少效果，這之後也沒有聽說相關國際化的計畫了。我們這塊本來也沒有想過做，畢竟中國是一個足夠大的單一市場，但有時候機會是留給有準備的人，微信支付在9月份內部正式確認海外國際化戰略，就是面向中國出境遊客提供線下微信支付業務，作為國內最大合作夥伴，我們也是第一批和微信合作海外的公司，業務正在打通，預期年底前香港正式上線，預計明年我們可以於10個國家為當地商戶提供微信支付的業務。

寫在最後

Square是一家非常讓人敬佩的公司，Jack Dorsey也是一個很有夢的創始人，但從Square的情況看來，除了金融，其它業務可以說是短期到了一個天花板，主要原因有4個：

• 美國小商戶數量不多、Square不容易獲取大商戶
• 美國本土競爭激烈，Paypal和First Data等支付巨頭開始發力
• 缺乏消費者產品有效形成閉環
• 國際化因為監管文化等問題舉步維艱。

相反，錢方在4年多的積累下迎來了中國移動支付這個大風口，配合好近產品和海外支付等業務，我們相信現在才是錢方發展點，我有信心，3年內錢方能全面超越Square，畢竟夢想還是得有的，萬一成了呢？

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