網購新星挑戰巨人亞馬遜 深入敵陣 知己知彼
原文刊於《 信報》的「人氣我寫」
洛爾是網上零售業老手，早於2005年創辦Quidsi公司，其中又以賣紙尿片最成功，但後來不敵亞馬遜以本傷人，賣盤離場。（網上圖片）
香港電視（01137）近期開始轉攻網購，令人期待香港的網上零售業會有一番新景象。碰巧，美國網上零售業上月底也有新景象，一場大衞挑戰巨人歌利亞的好戲正式上演。一方是年收入達890億美元、剛剛榮升為全球市值最高零售商的亞馬遜（Amazon）；另一方是上月21日才正式開業、未來5年只有虧本份兒的初創公司Jet.com，雙方實力懸殊。
經驗老到 天使基金湧至
不過，Jet並非等閒的科網業新秀，其創辦人兼行政總裁洛爾（Marc Lore）早已跟亞馬遜交過手，更曾在「敵方陣營」工作，對於這家網購巨人的底蘊瞭如指掌。他放聲要另起爐灶，天使資本就一湧而來，阿里巴巴、Facebook金主Accel Partners、貝恩資本（Bain Capital）及高盛等投資者齊齊加入，供應銀紙讓他燒，Jet未正式開業已籌得2.25億美元，吸金能力之強前所未見。
Jet獲垂青很大程度因為44歲的洛爾是網上零售業老手，戰績彪炳。他2005年與兒時好友巴拉拉（Vinit Bharara）創立Quidsi公司，經營一系列家用直銷產品網站，當中以銷售紙尿片的Diapers.com最成功。洛爾及巴拉拉以服務周到見稱，貨品以醒目的藍紅綠紙箱裝好，準時送到客戶府上，更往往附上窩心的手寫字條。Quidsi業務蒸蒸日上，2010年年度銷售額達3億美元左右，最終引起亞馬遜的注意。
為消滅對手，亞馬遜大削尿片售價三分之一，洛爾估計，在這場減價戰期間，亞馬遜單賣尿片3個月內就蝕掉1億美元。對手以本傷人，Diapers.com生意一落千丈，洛爾在投資者催促下被迫接受亞馬遜的收購，以5.45億美元賣盤。洛爾隨之過檔亞馬遜，但對該公司事事針鋒相對又秘而不宣的企業文化吃不消，工作了兩年多就求去。
新概念幫客「殺價」
洛爾回復自由身，但對網上零售業依然念念不忘，北加州葡萄園之旅靈光一閃，令他想出Jet的點子。一直以來，網購中堅分子都是較富裕的科技通世代，講求方便快捷多於物有所值，亞馬遜、沃爾瑪網站及Google等亦投其所好，爭相以最快速度送貨，運費看似全免，但羊毛出在羊身上，成本都納入了售價。洛爾指出：「大量中產家庭將愈來愈捨得花錢在網上消費，對他們來說，價格就是一切。」
洛爾向Costco及Sam’s Club等會員制特賣場偷師，Jet會員繳付49.9美元年費，就能以平通網上的價格購買多種貨品，折扣優惠聲稱達10%至15%。根據洛爾的盤算，Jet收入將全數來自會費，交易分毫佣金不抽，只要顧客抵得住即時滿足的心態，根據Jet程式指示選擇最經濟的交易及送貨方式，就能省更多錢。例如，以扣賬卡而非信用卡付款、結合多個訂單一次送貨、向就近商戶訂購貨品、選擇不退貨或等待其他商戶提供更經濟的送貨選擇，總之選最抵的運費及交易費，顧客就能慳得一蚊得一蚊，變相幫手「殺價」。
料未來5年有蝕無賺
不過，即使這套商業模式行得通，Jet在可見的將來還得繼續燒錢。洛爾估計，只要每年銷售額達200億美元大關，Jet模式就可以維持。目前網上交易總額超過此水平者，只有亞馬遜、拍賣網站eBay及蘋果公司，但洛爾相信，Jet到2020年亦可達標。由於資金需求強大，洛爾據報已展開另一輪籌資行動，Jet估值預料會由6億美元暴升至30億美元，不少投資者已自動找上門。
大量資金追捧一個野心勃勃、不斷燒錢又不一定成功的生意概念，不期然令人聯想到千禧科網泡沫時期的瘋狂歲月。洛爾不以為然，強調Jet的定位與當下電子商貿趨勢截然相反：「推出Prime會員服務，那下一步呢？出動無人機送貨，那下一步呢？網購老手要求的服務水平愈來愈高，這些人手頭有很多閒錢，但以美國零售業而言，他們的份額相對很小。」到底Jet是一個奇蹟的誕生，還是科網狂潮2.0的序幕，相信不出兩三年就有答案。
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